2020年各SAAS云厂商的年报出炉,号称“中小企业之王”的金蝶则亏损3.35亿元。
为什么?转型阵痛?疫情影响?研发受阻?这些其实只是表面,本质在于,金蝶还没有砸掉“中小企业之王”这只卡脖子的手。
背后的原因很简单,以中小企业为主要客户、主打公有云的供应商,难以拿下大客户市场,而一旦遭遇市场波动,没有大客户提供稳定的现金流,中小企业又忠诚度堪忧,业绩自然就不好看了。
一直以来,金蝶都以中小企业为核心用户群体,这也是金蝶早期服务中小企业用户的自然延续,但是金蝶心里明白,必须抢夺大企业市场,才能真正在这一领域站稳脚跟。
于是金蝶采取了一系列动作,首先是巨大的销售推广投入,2019年13.74亿、2020年14.25亿,业界普遍看出金蝶很“急”,急于占领大客户市场份额。但是,产业互联网不是消费互联网,烧钱可以砸流量,但砸不来订单。过去一年,面向大中企业的金蝶云·苍穹,合同共计4.67亿元,而老对手用友的云业务大中企业收入27.26亿元,二者差距依然很大。另外,金蝶大企业客户在营收中占比不高,且续签率远远不如其中小企业客户,大企业客户本应续签率高(因为客户忠诚度和粘性),这种反常说明金蝶的大企业客户满意度堪忧。
金蝶还任命了SAP前全球副总裁的邓永富先生担任副总裁、金蝶云·苍穹事业部总经理。但2021年想扭亏为盈,还只能看面对中小企业的产品——星空的业绩,苍穹则越来越边缘化。
为什么金蝶的大企业市场之路走的如此艰难呢?
首先,这是由大企业用户的特点决定的。中国大型企业和政府部门,正在经历快速的增长和转型,组织架构和业务流程也都发生着巨大的变化:所有制的投资并购、全国大集中、合并报表、各地各中心私有部署等等不一而足;在业务转型的同时又要经历线下到线上的IT和云转型。这些都对平台的安全、稳定、可扩展性,以及应用对业务的理解要求极高。或者说:大客户的需求角度很多,都要一一满足,而如金蝶这样一直服务中小企业的供应商,考虑“增长”的需求远高于其他,比如金蝶的苍穹,在应用能力上还在沿袭ERP时代的企业级动态建模能力,没有覆盖平台化、产业链级的服务场景——而这是大企业和政府最需要的。同时金蝶的核心定位是EBC企业业务能力,重点在于把企业的资源、能力、信息、流程和环境结合起来,这种思路还停留中小企业在传统的流程优化、提高效率的企业信息化阶段,对大企业的业务创新,数据中台的更多需求难以满足。
另外,中国大企业客户的主要应用场景是混合云,既要有公有云的平台能力,也要有私有云的定制化能力,又要二者紧密结合。金蝶号称有公有、私有、混合云三种模式的服务,但业内都知道,从中小企业起家的金蝶纯公有云服务占了大头。没有产品化的gPaaS(基础技术平台),提供不了专属云的部署和交付,只采用了云原生、微服务的技术架构,解决了企业的业务数字化,但是没有产业互联网的支撑和落地能力,往白了说,还是云ERP,并不是云原生产品。
所以,在企业需求复杂和多样的中国市场,仅以纯公有云的平台技术,仅以满足中小企业需求的能力,服务大型企业客户,无异于以一种小碗装各种各样的菜,显然是行不通的。SAAS云终究是有大客户服务经验和技术实力的厂商施展的舞台。
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