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“万万合作”不管以后具体怎么操作，总之已成功把“头条”抢到了手。两家若联手拿地，且看他们如何演绎“住宅商业完美分工”。 陈白帆 摄

方圆与合景这对好搭档合作的项目花语水岸，成为2014年全市销售金额冠军盘。

透视房企“联姻”

目前，国内房企联合开发主要分为以下几种类型：一是股份合作型，房企联手拿地组建项目股份公司运作；二是资源整合型，一方拥有土地资源，但缺资金及开发团队，就邀请拥有雄厚资金和项目管理团队的运营商一起合作；三是项目托管型，即投资商拥有土地、资金，但缺专业运营团队，委托专业的房地产项目托管公司操盘。此外，还有战略并购合作模式，即外来公司并购本土公司部分股份，间接掌控本土公司，实现战略进驻当地房地产市场。无论采取何种方式，最终目的都是为了实现利益共享，进行企业间的资源整合。记者 刘丽琴

没有不可能的组合，只有想不到的组合。在房地产界，联姻似乎是没有门第之见的，原以为多是强弱联合，优势互补，但现在看来，强强联合却是越来越多，名门联姻越来越流行。

模式一：联手拿地

今年1月，北京诞生了史上最贵的总价“地王”。据了解，该地块还是集面积最大、自住房最贵和总价最高的“三最”于一身，成交楼面价达3.8万元/m2。相比地价，史上最强的房企联合体之争同样精彩。该地块的现场竞价在华润首开平安联合体、龙湖天恒联合体、金融街首创联合体、万科、住总保利联合体等5家之间进行，最终由华润首开平安联合体以86.25亿元的价格竞得。可以说，这次竞价基本是最强的地产组合之间的竞争。

事实上，这样的房地产联合体在土地市场上出现得越来越频繁，据统计，2013年上海土地市场上由联合体拿下的比例为16%，而在2014年杭州土地市场拿地前十的房企中，合作拿地是最主要的方式，如绿城、平安等，即是通过和万科、九龙仓、金地等房企进行联合的方式完成了土地储备。一线城市土地价格高企，动辄数十亿元的出让金让地产联合体逐渐成为主流，谁会是最强组合？还有无限想象空间。而对于购房人而言，博采众家之长的开发项目素质自然是不用担心，但开发商底气硬，也意味着楼价不菲。

模式二：入股组公司

没有进不了的城，只有怎么进的问题。房企都有扩张布局的需求，目前大房企进入心仪城市的方式也越来越多，“联姻”的不少，当然挑的都是手里有大把地的土豪。5月15日，廊坊控股旗下的凯创房地产开发有限公司与泰禾集团旗下的北京公司在北京举行合作签约仪式，廊坊凯创地产与泰禾北京公司将成立合资公司，全面布局京津冀，合资公司将以万庄新城为起点，同时全面介入京津冀城市的开发中。据悉，凯创为廊坊控股旗下唯一从事房地产二级开发与经营的全资子公司，而廊坊控股则是廊坊的“最大地主”。通过此次合作，泰禾在全面介入廊坊市开发的同时，更是在京津冀全面战略布局中迈出重要的一步，而这种方式比竞拍拿地风险小得多。

再看，万科、中海等大房企进入山东等地，也多是以与当地开发商合作的方式，等到适应水土之后再寻找更多单干的机会。

模式三：我出钱你出地

三线城市一家房企的董事长王先生讲述了他们的故事。在楼市最不景气的一段时间里，因为该公司资金非常紧张，加上楼盘销量不佳，已取得招拍挂手续的一块地到了该交钱的最后期限。如不能如期交钱，土地将被另行拍卖，前期上交的1000万元保证金也将被没收。正在这时，经介绍，广东东莞一家开发商愿意出钱，但前提是合作开发这块地。

实际上，此前也有一个合作机会摆在他们面前。当时，他们拿了一块地，厦门的一家开发商刚进入这个县准备开发类别墅，但一时找不到合适的地块，就主动提出与王先生的公司合作开发。“他们提出，由我们出地，他们出资金，利润分成。虽然我也有些动心，但股东坚持不同意，最后没合作成。”后来，厦门商人与另一家企业合作，快速完成开发销售并取得成功。而王先生他们开发的产品，由于资金紧张进度缓慢。“现在几名股东都承认，不管是在经营管理上还是在销售方面，南方企业比我们先进得多。”因此，现在与东莞这家房产公司的合作协议很快达成。“我们降低了自己的条件，对方的资金很快到账，进入了开发阶段”。

广州日报记者 刘丽琴

乐于“小股操盘”，“各路人马”皆可合作

万科 堪称最强“大众情人”

万科一直是相当擅长与他人合作的一家房企。万科总裁郁亮对外表示，万科将学习美国铁师门，引入“小股操盘”模式，通过输出品牌和管理进行的轻资产运营，将成为万科继续提升资金投资回报率（ROE）水平的核心因素。

留意万科的各种公告不难发现，万科的月报、季报中，都经常会提到跟他人合作的项目，甚至在不少项目中，万科所占的权益小于50%。仅广州市场上，雅居乐万科·热橙、富力万科·天启，就是万科近期最为明显的两个合作项目。而其他由万科出力出人、合作方低调出地的项目则更为普遍。早在几年前，当万科销售金额超过千亿后，已被业内称超过六成项目来自合作伙伴的共同担当。

万科凯德 合作落空

正当万科和万达联姻被炒得沸沸扬扬之时，万科和凯德商用8年前的战略合作也被挖了出来，并且被指没有“爱情结晶”。据了解，8年前，同样是万科总裁郁亮带队，敲定了万科与嘉德下属凯德商用的战略合作。

微信公众号“攸克地产”5月15日发文“凯德吐槽万万联姻：万达是小三转正，我才是原配！”文中指出，无论是与凯德商用的战略合作，还是与万达的合作，采用的都是先签战略合作框架，再逐个项目合作谈判的方式。然而，万科和凯德商用的合作没有修成正果，至于“万万”合作，我们不妨拭目以待。 记者 陈白帆

方圆 合景

低调搭档有钱齐齐揾 轮流坐庄

方圆和合景算得上是广州市场上低调合作的好搭档。从2014年全市销售金额冠军、荔湾盘花语水岸，到南沙全新盘叠翠峰，方圆与合景这对好搭档合作的项目，不仅看准了市场对首次置业和首改型产品的需求，在项目的营销推广方面，花语水岸以方圆为主角，叠翠峰则是合景站在聚光灯下。

有业内人士透露，当初花语水岸项目在拿地的时候，是方圆跟广州地铁房地产公司合作获得，不过方圆和广州地铁地产各自开发相对独立的项目花语水岸和悦江上品。在花语水岸的开发过程中，方圆引入了“好兄弟”合景一起做。

有意思的是，这种合作项目在某些流程方面会有点复杂，比如有客户找到其中一个地产公司申请额外折扣，则必须两家公司都要走一遍申请流程。如果要退定，也同样要两家公司都走一遍退定流程。

当然，好兄弟一起合作，并不意味着其中一家不能和另外的朋友合作。比如海南临高的房地产项目碧桂园·金沙滩，就是碧桂园联手方圆的合作项目。文/图：记者 陈白帆

万科万达

两家“世界第一”联手 宇宙最强？

“万万合作”无疑是一次极其成功的营销事件，不管以后具体怎么合作，总之先把“头条”抢到手再说。

根据5月14日当天战略合作签约仪式的内容——两家将会进行联合拿地，共同开发项目，由万达来负责项目中的商业部分，万科来开发项目中的住宅部分，这样就能发挥各自的优势，实现互利共赢。

在发布会现场，万达集团董事长王健林表示，“如果仅仅把我们的战略合作理解为那种结合双方的优势，共同拿地，共同开发，这个层面也太小了。我相信随着双方协议逐渐的公布，大家会看到双方合作的价值在哪。”王健林认为，全球最大的不动产企业和最大的房地产销售企业走到一起，说明行业的趋势以后更多的是合作。

而万科集团总裁郁亮则认为，行业“白银时代”的到来，最典型的特征是结盟开始。结盟趋势有两点，“一是跟金融的结盟，今年以来全国买地最多的买家是谁，不是传统房地产商，而是金融机构，或者虽然表面上去拿地，背后都是金融机构在支持，平安是今年以来买地最多的发展商，金融的影子在中间扮演了非常重要的角色。第二是行业内结盟的开始，我们从‘黄金时代’过来的发展商，要努力适应变化，需要相互取长补短，发挥各自的优势，来共同面对‘白银时代’对发展商的挑战。”

第一只“合作棋子”落哪？

“万万”合作，到底第一只棋子会落在哪里？6月2日前即将揭晓的花都巨无霸宅地归属或许是一个答案。日前，广州市国土资源和规划委员会以挂牌方式出让花都区平步大道以北、中轴线范围内1宗地块，该地块包含了中小学用地、住宅用地以及商业用地；总起始价为268822万元。该地块起拍价近27亿元，封顶价近39亿元，如此大额的地价相信会是大鳄的“囊中物”。

据了解，本次出让的地块与在建中的广州万达城“无缝连接”，万达集团极有可能将此收入囊中，之前花都地产界盛传也是万达有意揽下该地块。业界之所以猜测该地块很有可能由万达揽入怀中，主要是因为出让条件上注明“E（商务用地）181538平方米必须整体持有并运营”，这对于宅地开发商来说是沉淀资金的“大忌”。在花都深耕多年的保利置业对该地块也非常有兴趣，但对于E地块必须整体持有并运营也还是有所顾虑。

万达或在穗首建住宅

花都巨无霸宅地何以有可能成为“万万”合作的第一只棋子？这是基于万达集团目前在广州市的业务分布分析所得。纵观万达在各地的开发，基本上都是住宅和商业双管齐下，就算在佛山千灯湖板块的万达广场，同样有数栋住宅楼开发。不过，在广州目前开业的3个万达广场——白云、番禺和增城万达广场，两个在售的万达广场——萝岗及南沙万达广场以及花都的广州万达城，全部都是商业用地。故此“万万”合作之“住宅归万科，商业归万达”在花都巨无霸宅地将能够获得完美的分配，万达的短板刚好是万科的长处，两者如果能够合力拿下花都巨无霸地块，将是“万万”合作的发端。

万科进入花都市场约有10年，拥有多个项目，其中合作项目是雅居乐万科·热橙。

记者 陈白帆、李凤荷

业界评论：

模式互补

合久必分

皆有可能

记者 李凤荷

广东中原项目部总经理黄韬认为，这次“万万合作”是强强联手，从各自得益来看，黄韬认为万达在住宅开发借助万科的功力，可以实现快速回笼资金，因为商业地产投资回报期较长，万达处于快速扩充亟需大量资金；对于万科来说，他们也可以趁机学习商业地产运营的经验。不应该简单地以“住宅归万科，商业归万达”来形容两者的合作。

黄韬回忆道，过去二三十年，中国内地房地产界强强联手的成功案例不多，即使是亚运城从3家合资到5家合资，也没有带来太大的惊喜。“万万”合作从一开始就备受瞩目，双方在合作中互有需求，但不排除三五年后“合久必分”。

富力、雅居乐、碧桂园、

世茂、中信

5个“婆婆”凑大亚运城 营销话事

记者在采访中了解到，虽然房企合作者众多，但在房企间的合作模式上，基本上相互之间达成的共识是：单一项目设立项目公司的模式风险最小，其次则为合作开发建造，而股权收购的模式风险则相对较大。而且房企相互间在“牵手”之后，开发的模式也各不相同。

以亚运城为例，虽然组成的利合公司有富力、雅居乐、碧桂园、世茂和中信这五个“婆婆”，且每家合作企业占股权的20%。但在具体的营销工作上，则由雅居乐一家“话事”。据知情者透露，当初，五大开发商有较为具体的分工，中信负责融资、碧桂园负责工程和物管、富力负责报建和办理规划等手续、雅居乐负责销售、世贸负责设计。分工虽然很明确，但在实际操作过程中，仍然是因为“婆婆”多导致遇到问题时难以快速做决定。此间，也曾出现过互相之间想抢“营销权”的小摩擦。其内部人士抱怨道：“假如不是合作开发的话，这个项目的开发进度一定会比现在快很多。”

话虽如此，但客观来讲，作为一个巨无霸项目，其成交还是相当不俗的。据网易的统计显示，截至本月18日，该盘今年以来在番禺的成交套数仍排在全区第一位，达518套。 记者王荔珏

世茂、华润、

合景

借金融城进广州

2014年12月20日，广州金融城首发项目汇金中心正式对外面世。据悉，广州穗荣为汇金中心开发实体，而广州穗荣则由世茂房地产、华润置地、合景泰富合资成立。其中，世茂房地产投入土地成本的资金为12.65亿元，占项目权益的33%，承担项目开发的操盘角色。

从2013年2月拿地，到2014年年底上市，三大房企巨头开发实力不容小觑，汇金中心也成为广州国际金融城首个建成面市的项目，包含320米地标级超甲级写字楼、高端公寓、独立商业等业态。在这个综合体项目里，世茂、华润都因此得以进入广州市场，这也是世茂地产进入广州首次操盘的项目，其主要负责商铺部分的销售和写字楼部分，而公寓部分则主要由合景负责，华润更多的是承担出资方面的责任。记者刘丽琴

保利 越秀

好“基友”拍住上

保利和越秀在广州地产界也算是一对好“基友”，保利越秀·岭南林语由越秀操盘，而越秀地产拍下萝岗的云埔工业区高价地块则由保利操盘，名为越秀保利·爱特城，5月初开盘大卖九成。

据记者了解，两家虽说会有其中一家主导操盘，但不操盘的一方并非作壁上观，重大决定都是要由双方共同决定。广东中原项目部总经理黄韬认为，像保利和越秀这种只是项目层面的合作，与万达、万科战略层面的深度合作有所不同，不过因为项目层面的合作较灵活，所以小范围的项目合作还是在地产界较为盛行。 记者 李凤荷

保利 奥园

合伙拿地再单干

2012年12月，奥园地产发公告称，公司以约34.11亿元购入的广州市番禺区钟村街汉溪村商业金融用地地块一至九地块，将由全资附属公司奥园集团与广东保利房地产开发有限公司(保利地产附属公司)联合开发。随后，从上市的产品不难发现，合作双方的项目都各自以自己的公司去命名，因此，在曾经拿下的长隆地块上，相继推出了奥园城市天地及保利大都汇。据了解，这种合作拿地、分别开发的模式保利在南京也曾使用过。保利与朗诗在共同拍下了南京栖霞区地块后，将地块分为南北两个部分各自进行开发。记者 王荔珏

方兴金融街

保利葛洲坝

地价贵抱团避险

去年下半年楼市转冷后，开发商对于广钢新城新推的地块开发变得谨慎起来。为了摊平第一次拿地的成本以及减少开发风险，当广钢新城第二批地块推出时，出现了金融街联手方兴拿地，以及葛洲坝地产事后与保利合作参与广钢新城开发的情况。

据了解，2014年9月29日广钢新城第二批地块推出时，由方兴联合金融街以总价约32.43亿元拿下该批地块中最大面积的宅地。而葛洲坝房地产虽然和绿城组成联合体也有举牌，但当时并未获得地块，但后来最终葛洲坝房地产通过与保利合作而进入广州市场，参与广钢新城开发。今年1月中旬，中国葛洲坝集团公告宣布，与广东保利房地产合作开发广钢新城二期的两宗地块。

记者 陈白帆